営業職を元氣に!

コンサルティング営業において、キーマンの心を鷲掴みにすること「顧客グリップ」は、他社の営業より優位に立つ為に、非常に有効です。成功すれば「洗脳」と似たような状態になり、顧客があなたの「ファン」になります。僕の1社目の共同創業者のOさんが、この力にとても長けており、僕は2年間この「洗脳の場」を間近で見...

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コンサルティング営業の初心者・未経験者でもこの3ステップを着実に実践すれば「型」づくりが出来ます!今回は僕が考える「コンサルティング営業」の基本的な「型」をご紹介します。といっても、僕はコンサルティング営業は「ソリューション営業の進化形」と考えていますので、まずはソリューション営業の基本的な型を理解...

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ソリューション営業の初心者、未経験者にぜひ繰り返し読み、理解を深めて欲しい「型づくり」の3ステップ!今回は僕が考える「ソリューション営業の基本的な型」とその「型づくり」の仕方をご紹介します。なぜ「型」という表現をしているか?「守破離」という言葉が示すように、武道であれ仕事であれ、「何か結果を出すこと...

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コンサルティング営業の極意は、顧客との立ち位置において「先生ポジション」を自分で創ることコンサルティング営業は、顧客の課題解決のために自社商品やサービスを販売する「ソリューション営業」の一種です。では、ソリューション営業とはどこが一番違うのか?僕は一番大きな違いは営業パーソンが「先生ポジション」=「...

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プレゼンテーションする際には「企画書に載せるコンテンツ」「現場で魅せるコンテンツ」を分けて準備しておく今回は、コンサル営業のテクニックです。コンサルティング営業を含むソリューション営業におけるプレゼンテーションは、課題解決策というコンテンツをプレゼントし、そのプレゼントの受け取りという行動を依頼する...

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オープンクエスチョンとクローズクエスチョンの両方を使い分けて、潜在ニーズを顕在化する。コンサルティング営業やソリューション営業が御用聞き営業、提案型営業と大きく違うのは、潜在ニーズへのアプローチです。お客様が「モヤモヤしている=潜在的ニーズが何かわからない状態」からニーズを顕在化して、解決の道筋を見...